Pedro Toledo Barrera
La objetivación del conflicto
Es uno de los aspectos claves de cualquier negociación, se trata de la primera de las técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito. Si hemos repetido tantas veces la idea de que negociamos con personas es porque los aspectos psicológicos de la negociación son los culpables de la mayor parte de los desacuerdos o desencuentros.
La objetivación del conflicto persigue reducir al máximo las interferencias emocionales concentrando la atención de las partes en el contenido de la negociación.
Los distintos intereses y la diferente personalidad de las partes determinan diferentes visiones del objeto de la negociación y también distintas actitudes. La objetivación del conflicto pretende trasladar a la mesa de la negociación esas diferentes perspectivas haciéndolas visibles para todos. Al mismo tiempo, se deben buscar criterios e instrumentos de análisis y medición que permitan un enfoque más objetivo del problema.
En cuanto al contenido de las posiciones ajenas, es importantísimo aprender a diferenciar lo que quieren de lo que piden. Tenga siempre en cuenta que la formulación de las posiciones suele corresponder a lo que quiere la empresa.
Lo que quiere el representante no es siempre la misma cosa que lo reflejado en su exposición, porque él, además, puede estar preocupado de su propia imagen, de sus propias relaciones y tiene normalmente una idea prefijada de la forma como debe desarrollarse la negociación.
Todo ello forma parte también de las demandas de la parte contraria que habrá que tener en cuenta aunque no se expliciten ni se discuta sobre ellas.
La objetivación del conflicto consiste precisamente en controlar o neutralizar los aspectos subjetivos que influyen en el mismo. Recuerde que si Vd. y la otra parte “no se entienden” es porque forman parte del problema.
Si ignora esto puede llegar a situaciones de bloqueo irresolubles. Analice la subjetividad de las partes para poder objetivar el conflicto.
Pedro Toledo Barrera
Management Solutions
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